Vendas em crescimento já permitem projeções de liderança na categoria
por Roberto Queiroz
Quase ano e meio após mostrar a renovação da linha Ducato, em fevereiro de 2018, a Fiat, leia-se FCA, de Fiat Chrysler Automóveis do Brasil, diz a que veio a nova geração de um produto que foi líder de mercado por toda uma década e, agora, depois de um período de soluço, vem brigando para se afirmar novamente na preferência do usuário.
E promete, à custa de uma redefinição de portfólio e também da estratégia comercial da rede, “disputar já este ano a liderança do mercado no último trimestre. E, a partir de 2020, retomar o primeiro posto em vendas no consolidado do ano”, afirma Rafael Filon, gerente de Marketing Comerciais Leves. “A Ducato já termina o semestre com 18%, em terceiro lugar, mas destacamos que, em junho, já tomou o segundo lugar da Sprinter. ”
Depois de uns dois anos fora do mercado, vivendo em 2016/17 ainda de lotes remanescentes da geração antiga, fornecidos pela fábrica de Sete Lagoas, MG, a Ducato ganhou cara nova, com design, motor e recursos embarcados. A preocupação, nessa transição, era “enfatizar melhorias, mais do que a força do nome Ducato”, explica Filon.
O motivo da oscilação foi explicado com clareza pela primeira vez. “Antes, a Ducato vendida no Brasil era um produto CNHI, feito na planta da Iveco, em Sete Lagoas. Agora, é um produto FCA, feito em Saltillo, no México”, diz. Essa planta atende o mercado norteamericano, onde a Ducato é conhecida como Ram ProMaster.
“Na verdade”, continua Filon, “a Ducato é o único produto global na linha Fiat. O restante é só América Latina”. Ele explica que a companhia decidiu vender no Brasil o produto mexicano por questões de custo e escala e que a rentabilidade da linha Ducato não depende só do mercado brasileiro, mas de uma produção distribuída principalmente nos Estados Unidos, Canadá e México.
Assim, a produção em Saltillo e suas vendas superam e compensam qualquer perda no Brasil, dando condições para esperar a retomada no mercado brasileiro sem traumas. E o fornecimento para a PSA agora vem de Val di Sangro, na Itália, da antiga planta Sevel. O acordo de desenvolvimento e produção em conjunto entre as companhias se mantém. A estratégia de comercialização, como se vê, é que pode mudar.
Realinhamento
A Fiat redefiniu o line-up da Ducato com base em uma pesquisa em cima da demanda de 2018. O que ocorreu foi uma redução nas opções de cores e opcionais, com a definição de configurações tipo pão quente. “Os furgões são basicamente brancos e o minibus vem um pouco mais personalizado. Ainda estamos aprendendo com o chassi cabine, muito com a Iveco. Se não somos mais irmãos, ainda somos primos…”
Com uma oferta tida como mais objetiva, a montadora vem alcançando maior rapidez na importação, o que reduz os prazos para cerca de dois a três meses da colocação do pedido até a entrega ao cliente. Isso levou a uma reeducação da rede para providenciar os pedidos de forma mais eficiente e, por consequência, a um refinamento da força de vendas.
Na esteira desse processo de maturação do novo produto, a marca promete ainda para julho o lançamento de duas lojas do Fiat Professional em São Paulo, caso de Sinal e Amazonas. Em seguida, a solução será rapidamente estendida a toda a rede no Brasil e, depois, na América Latina.
Rafael Filon ainda promete uma estratégia de corpo a corpo junto ao cliente final, com eventos direcionados, utilização de CRM, visitas agendadas e a busca por compradores do passado. Isso só está sendo feito agora, com grande preocupação em mostrar que o produto não vai deixar o mercado, questionamento levantado durante a pesquisa.
